“Pratik daha iyi hatta mükemmel yapar” diye bir söz vardır lakin yanlıştır.
“Pratik sadece kalıcı yapar, özellikle satışta”

Neden mi böyledir?
Satışçılar her zaman aynı durumlarla karşılaşırlar ama daha iyiye götüremezler işi.
· Satışçılar yani işi satış olanlar doğru bildiklerini zannettikleri tüm satış tekniklerini tekrar-tekrar kendilerini yenilemeden kullanırlar.
· Bunun sonucunda da kalıcı olan başarılı sonuçlar değil, kötü ve zayıf sonuçlar oluyor.

Pandemi gibi, ekonomik durgunluk dönemleri, ekonomik ve siyasi belirsizlik kısaca İngilizce tabiriyle VUCA dönemlerinde tekrarlar sıklaşır.

VUCA dönemlerinde yapılacaklarla ilgili blog yazılarımızı da ayrıca okumanızı tavsiye ederim.

Vakit;
hem kendimizi hem de yaptıklarımızı (aksiyonlarımızı) değiştirme vaktidir.
· Aynı aksiyonlar aynı sonuçları verir.
· Değişime kendinizden yani BEN’den başlayınız.
· Ben şahsen öyle yapıyorum, size de tavsiye ederim.

Dijitalleşme Hızlandı. Eksik Nerede?
Pandemi her şeyi değiştirdi ve yıkıcı bir şekilde de değiştirmeye devam edecek ey dostlar.
Şirket CEO’larından çok duymaya başladık:
· “5 yıllık dijitalleşme planımızı 3 ayda yapmak zorunda kaldık.”
· Yani “5 yıla yaydığımız Dijital dönümümüzü 3 ayda 5 ayda yapmak zorunda kaldık.”

Bu cümleler bize Değişimin yani The Pandemi’nin Dijital Dönüşüm’e olan etkisini göstermektedir.
✓ Bu kadar hızlı yapılan çalışmalarda atlanan, tuğlanın delikleri gibi harçla (sinerji, operasyonel mükemmelik ve strateji gibi) dolacak bir çok boş alan bırakmıştır.
✓ Bu boşluklar da yaşandıkça kendini gösterecek DF’ler (Düzeltici Faaliyetler) ile zamanla kapanacaktır.

Piyasa en acımasız öğretmendir.
Değişmeyen değiştirilir. Bu devir;
· Eski bildiklerinizi unutun,
· Pazarlamayı da
· Satışı da
· Yeni dönemi de
· Nakiti de

Artık daha iyi kavrama vaktidir ey dostlar. Şirketler nakitsizlikten batar. Başka konular tali faktörlerdir.

Sakıp Ağa’nın sözü kulaklarımı çınlatır:
NAKİTTE KAAAL!

Önemli olan yeterli işletme sermayesini (şirketin çarkının dönmesini sağlayacak kadar parayı/nakdi) sağlayacak kadar gerekli satışı bir nebze de olsa yapabilmektir.
Şirkete nakit girişinin en organik yolu satıştan geçer.
· Satış için de pazarlama yapmak gereklidir.
· Bu gerekliliği pazarlama ve satış arasındaki farkları bildiğinizi düşünerek söylüyor ve özellikle dikkat çekiyorum.

Satmak artık;
✓ Müşteri ile ilişki kurmaktan,
✓ Telefonda veya
✓ Artık çok olamasa da müşteri yerinde görüşmekten,
✓ E-mail ile yazışmaktan veya
✓ Zoom’dan Skype’dan online toplantı yapmaktan geçer.

Nasıl yaparsanız yapın müşterinin beyninde bir umut, bir fidan, bir meyve veren ağaç olamadığınızda devamını getiremezsiniz.

Konumlandırmanıza dikkat edin. Kurgunuzu buna göre yapın. O ağaç, sizin ağacınız olsun! O fidan siz olun!
Bu dönemlerde;
· Görüştüğünüz bir kişiye e-mail atarsınız ve
– bir dönüş/cevap gelmez,
– beni kale almadı dersiniz sanki

· Siz ürününüzü göstermek hatta bizim işteki gibi bir demo/sunum yapmak istersiniz, Müşteri size “İncelemem lazım, bana gönderin müsait zamanımda bakarım,”
– siz de bir demo gönderirsiniz,
– “çok istediği halde bir türlü bakmaya fırsatım olmadı” der.
– Siz bana anlatın vaktim olmadı der.
– Siz de ben de öyle demiştim zaten diyip kaybettiğiniz vakte mi üzülürsünüz?
– Türkçe değil de İngilizce söyleseydim (yabancı ürün satanlar gibi) beni daha mı değerli görürdü diye düşünürsünüz ironik bir şekilde. İçiniz mi burkuldu?

Çözüm nedir? Ne önerirsiniz?
Aşağıdaki gibi bir yanıtı bir sonraki takip çağrınızda (follow-up call) kullanın ve
✓ özgüveninizin ve
✓ sonuçların yükselişini izleyin!

Özgüveniniz de artsın! Satışlarınız da artsın!

– “Merhaba Sn.________, ben ______ _______ XYZ (YSM Yazılım, PİR Yazılım) şirketinden, nasılsınız?
— ________ , ________, ________ (sohbet ve hal-hatırdan sonra)
– “Harika! Sizinle tekrar bağlantı kurmak çok güzel. Birkaç hafta önce konuştuğumuzu ve sunduğumuz ürün hakkında size bir e-posta göndermemi istediğinizi hatırlayabilirsiniz. Eminim gönderdiklerimi okumuşsunuzdur ve neyin dikkatinizi çektiğini merak ediyordum.”
— ________ , ________, ________ (susun ve dinleyin, kural : siz az müşteri çok konuşmalı)

İşte bu tarz bir soru para üzerine bir girizgâhtır ve müşterinizle direkt satışı konuşmanıza yönlendirir işi.

— “Ah, kusura bakmayın, henüz oku(ya)madım …” derlerse
– “Endişelenmeyin! Size birkaç şeyi belirtmekten mutluluk duyarım – dikkatinizi çekecektir, siz de ister misiniz? Sadece bir dakika sürecek… ”

Nasıl olacağını gördünüz.
Önemli olan şu: Takip aramaları (follow-up call) tekrarlanabilir bir satış aktivitesidir. Zayıf değil güçlü olmalı ki, sonuç alabilesiniz. Özgüveniniz ve Nezaketiniz olsun ki, bu enerji ve samimiyet karşı tarafa pozitif geçsin.

Daha iyi sonuçlar almak için daha iyi bir yaklaşım öğrenin ve kullanın. Bu kadar basit. Size bir öneriydi,
· Siz de kendi kişisel tarzınızı hatta kurumsal tarzınızı geliştirin ve
· Tüm ekip aynı tarzda ilerlesin iş/müşteri özelinde de herkes kendi inisiyatifini kullansın.

Satış ve Müşteri ilişkileri hem bilimseldir, hem sanatsal hem de finansal ve matematiksel.
İşin sanat ve ilişki boyutu sizin yetkinlik ve networking faaliyetlerinize bağlı.

Biz YSM Yazılım olarak işin sanat/beceri kısmı dışında;
· Takip,
· Kontrol,
· Planlama,
· Analiz ve
· İçgörü oluşturma konularında yardımcı olabiliriz size.

CHark isimli ÇARK diye okunan yazılım ailemizdeki CHark CRM çözümümüzle organik olarak satışınızı artırarak, nakit akışınızı geliştirerek yönetmenize yardımcı olmak isteriz.

Bunun için de chark.ysm.com.tr adresinden gerek CRM (Müşteri İlişkileri, Pazarlama ve Satış) modüllerimizle gerekse de ihtiyaç duyabileceğiniz Finans, Nakit Akışı, İrsaliye, Fatura, Stok, Depo, Üretim, MRP, Satınalma, Tedarik, Sözleşme, İnsan kaynakları, vb. bir çok ana iş sürecinde size destek olabiliriz.

· Dijital dönüşüm ve e-Dönüşüm/e-Maliye çalışmalarınıza, iş süreçlerinizin ve iş alışkanlıklarınızın iş yapma biçimlerinizin dijitalleşmesine çok ciddi anlamda ve profesyonel hizmetlerimizle birlikte katkı sağlayabiliriz.
· KobİPirin markamızla Kurumsal Check-up ve Dönüşüm hizmetimizi sunabilir, YSM CHark veya PİR yazılımları ile yürüteceğiniz dijital dönüşüm çalışmalarınıza da katkı sağlayabiliriz.

Unutmayın!
Değişim sizden başlar, yaptıklarınızla (aksiyonlarınızla) devam eder.
Bu blog yazısını okuyan ve bizzat ysm@ysm.com.tr adresinden benimle iletişime geçen her şirket sahibine ücretsiz Aksiyon (Görev ve Delegasyon) yazılımı (1 kullanıcı 1 yıl lisans) hediye edeceğim.

Saygılarımla
SEDAT YAZICI
Bilgisayar Yük. Müh, CEO & Kurucu, YSM Yazılım, PİR Yazılım
Girişimci, Yazılımcı, Akademisyen, Danışman